De onderhandelaar

Onderhandelen is een van de meest gebruikte, maar minst beoefende leiderschapscompetenties. Van salarisonderhandelingen, leverancierscontracten, budgetverdeling tussen divisies, tot strategische klantdeals: elke leider en professional onderhandelt bijna elke dag, vaak zonder het te beseffen. The Negotiator is een programma gebaseerd op ervaringsgericht leren 5.0 dat onderhandeling verheft van puur instinct’ in gestructureerde competenties, opgeleid, en betrouwbaar, zelfs onder de meest uitdagende omstandigheden. Dit programma gaat niet over winnen door druk; het gaat over het sluiten van deals waar alle partijen met intelligentie en strategie baat bij hebben.

KERNDOELSTELLING – WAARDE

1. Onderhandelingskaderbeheersing – bouwt een diep begrip van de principes op, stadia, en effectieve onderhandelingstactieken
2. BATNA Intelligence – ontwikkel het vermogen om het beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst te identificeren en te gebruiken
3. Emotionele regulatie – het trainen van het vermogen om emoties te beheersen en de emoties van je tegenstander te lezen aan de onderhandelingstafel
4. Waardecreatie-mindset – het veranderen van de mentaliteit van ‘winnen-verliezen’’ om ‘gedeelde waarde te creëren’’
5. Overtuigende communicatie – het opbouwen van overtuigende communicatieve vaardigheden, duidelijk, en invloedrijk

HANDTEKENING ERVARING

Onderhandelingsteams worden geconfronteerd met een reeks steeds complexere onderhandelingsscenario's, te beginnen met onderhandelingen over interne middelen tussen divisies, onderhandelen over contracten met lastige klanten, tot crisisonderhandelingen waarbij beide partijen onder zeer hoge druk staan. Elk scenario maakt gebruik van een zeer realistisch rollenspel waarbij de facilitator optreedt als een getrainde tegenstander. Elke onderhandelingssessie werd opgenomen, geanalyseerd, en diepgaand besproken met behulp van het EL-framework 5.0.

PROGRAMMA SNAPSHOT

PROGRAMMA ACTIVITEITEN

1. Zelfevaluatie bij onderhandelingen: deelnemers identificeren hun huidige natuurlijke onderhandelingsstijl
2. Het onderhandelingskader: korte workshop over de Harvard-onderhandelingsmethode en BATNA
3. Scenario #1 — Interne onderhandelingen over hulpbronnen: onderhandelen over budgettoewijzingen tussen twee concurrerende divisies
4. Debrief #1: communicatiepatronen identificeren, gebruikte tactieken, en de waarde die nog op tafel ligt
5. Scenario #2 — Onderhandeling over leverancierscontracten: onderhandelen over contracten met leveranciers die een sterke positie hebben
6. Debrief #2: BATNA-analyse, weglooppunt, en momenten waarop de onderhandelingen verschuiven
7. Scenario #3 — Escalatieonderhandelingen met klanten: Relaties redden met boze en gefrustreerde klanten
8. Scenario #4 – Onderhandelingen tussen meerdere partijen: drie partijen met verschillende belangen moeten tot overeenstemming komen
9. Debrief #3 & #4: diepgaande analyse van coalities, tijdsdruk, en agendabeheer
10. Persoonlijk onderhandelingsspeelboek: elke deelnemer maakt een persoonlijk onderhandelingsplaybook dat klaar is voor gebruik
11. De onderhandelaarsdebriefing: eindreflectie over de meest transformerende onderhandelingsprincipes voor elke deelnemer