De onderhandelaar

Onderhandelen is een van de meest gebruikte, maar minst beoefende leiderschapscompetenties. Van salarisonderhandelingen, leverancierscontracten, budgetverdeling tussen divisies, tot strategische klantdeals: elke leider en professional onderhandelt bijna elke dag, vaak zonder het te beseffen. The Negotiator is een programma gebaseerd op ervaringsgericht leren 5.0 dat onderhandeling verheft van puur instinct’ in gestructureerde competenties, opgeleid, en betrouwbaar, zelfs onder de meest uitdagende omstandigheden. Dit programma gaat niet over winnen door druk; het gaat over het sluiten van deals waar alle partijen met intelligentie en strategie baat bij hebben.

KERNDOELSTELLING – WAARDE

1. Onderhandelingskaderbeheersing – bouwt een diep begrip van de principes op, stadia, en effectieve onderhandelingstactieken
2. BATNA Intelligence – ontwikkel het vermogen om het beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst te identificeren en te gebruiken
3. Emotionele regulatie – het trainen van het vermogen om emoties te beheersen en de emoties van je tegenstander te lezen aan de onderhandelingstafel
4. Waardecreatie-mindset – het veranderen van de mentaliteit van ‘winnen-verliezen’’ om ‘gedeelde waarde te creëren’’
5. Overtuigende communicatie – het opbouwen van overtuigende communicatieve vaardigheden, duidelijk, en invloedrijk

HANDTEKENING ERVARING

Onderhandelingsteams worden geconfronteerd met een reeks steeds complexere onderhandelingsscenario's, te beginnen met onderhandelingen over interne middelen tussen divisies, onderhandelen over contracten met lastige klanten, hingga negosiasi krisis di mana kedua pihak memiliki tekanan sangat tinggi. Setiap skenario menggunakan roleplay yang sangat realistis dengan fasilitator berperan sebagai pihak lawan yang terlatih. Setiap sesi negosiasi direkam, dianalisis, dan didebriefing secara mendalam menggunakan framework EL 5.0.

PROGRAM SNAPSHOT

PROGRAMMA ACTIVITEITEN

1. Negotiation Self-Assessment: peserta mengidentifikasi gaya negosiasi natural mereka saat ini
2. The Negotiation Framework: workshop singkat tentang Harvard Negotiation Method dan BATNA
3. Scenario #1 — Internal Resource Negotiation: negosiasi alokasi anggaran antar dua divisi yang bersaing
4. Debrief #1: mengidentifikasi pola komunikasi, taktik yang digunakan, dan value yang ditinggalkan di meja
5. Scenario #2 — Vendor Contract Negotiation: negosiasi kontrak dengan vendor yang memiliki posisi kuat
6. Debrief #2: analisis BATNA, titik walk-away, dan momen di mana negosiasi bergeser
7. Scenario #3 — Client Escalation Negotiation: menyelamatkan hubungan dengan klien yang marah dan frustrasi
8. Scenario #4 — Multi-Party Negotiation: tiga pihak dengan kepentingan berbeda harus mencapai satu kesepakatan
9. Debrief #3 & #4: analisis mendalam tentang koalisi, tekanan waktu, dan manajemen agenda
10. Personal Negotiation Playbook: setiap peserta menyusun playbook negosiasi personal yang siap digunakan
11. The Negotiator Debrief: refleksi akhir tentang prinsip negosiasi yang paling transformatif bagi setiap peserta